當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>房產(chǎn)酒店>詳細(xì)內(nèi)容 商業(yè)地產(chǎn)策劃范例 作者：佚名 時(shí)間：2004-1-28 字體：[大] [中] [小]

第一部分：市場(chǎng)分析
一、 項(xiàng)目概況
二、 項(xiàng)目SWOT分析
三、 項(xiàng)目定位及USP導(dǎo)向
四、 推廣思路
五、 項(xiàng)目建議
第二部分：整合推廣策略
一、 商鋪推廣策略
二、 項(xiàng)目全程推廣方案
1、 策略的選擇
2、 具體執(zhí)行的策略分析
3、 廣告推廣策略
4、 SP活動(dòng)策略
5、 銷售計(jì)劃
6、 整合推廣計(jì)劃
7、 物業(yè)管理策略
第三部分：公司簡(jiǎn)介
一、 國(guó)商策劃公司介紹
二、 具備優(yōu)勢(shì)
三、 工作理念
四、 成功案例
五、 對(duì)本案的態(tài)度
六、 工作目標(biāo)
七、 資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
八、 附加服務(wù)
后記

前 言
考慮到貴項(xiàng)目對(duì)銷
售策劃進(jìn)行招標(biāo)的意義與目的，因此，本方案重點(diǎn)在整合推廣方面進(jìn)行了全面的策劃，而對(duì)于項(xiàng)目市場(chǎng)分析及目標(biāo)客戶分析等進(jìn)行了簡(jiǎn)要的分析。
本案主要由市場(chǎng)分析、整合推廣方案及公司簡(jiǎn)介三部分組成，具體包括項(xiàng)目概況、SWOT分析、項(xiàng)目定位及“USP”導(dǎo)向、推廣思路及項(xiàng)目建議；項(xiàng)目的整合推廣策略及公司簡(jiǎn)介。
本案僅僅是體現(xiàn)了我司對(duì)于貴項(xiàng)目在運(yùn)作過(guò)程中的一些思路和操作手法，并且也未與貴公司進(jìn)行深入且具有針對(duì)性的討論，難免有不足和偏差之處，因此具體的一些執(zhí)行方案還須經(jīng)雙方協(xié)商達(dá)成一致意見(jiàn)后另行制定。
本項(xiàng)目前期通過(guò)商鋪銷售來(lái)營(yíng)銷造勢(shì)，以此帶動(dòng)住宅的銷售；而后期通過(guò)住宅的銷售來(lái)達(dá)到商鋪的價(jià)值最大化，因?yàn)楸卷?xiàng)目具有比較獨(dú)特的項(xiàng)目特色，須通過(guò)營(yíng)銷造勢(shì)來(lái)形成影響力，并推動(dòng)項(xiàng)目的整體銷售。另外，我方在對(duì)于本項(xiàng)目所具有的各種資源整合之后，將本方案的重點(diǎn)定位于住宅的整合推廣。


第一部分 市場(chǎng)分析
一、項(xiàng)目概況：
本項(xiàng)目地處繁華的大西路及斜橋街的交界口，地理優(yōu)勢(shì)明顯，其總占地面積17093m2,由兩棟18層電梯公寓和臨街商鋪圍合而成。
二、項(xiàng)目SWOT分析：
優(yōu)勢(shì)分析：
1） 區(qū)位優(yōu)勢(shì)
位于商業(yè)繁華地，其商業(yè)資源優(yōu)勢(shì)無(wú)可比擬；
2） 配套優(yōu)勢(shì)
周邊商業(yè)、教育、醫(yī)療等生活配套一應(yīng)俱全；
3） 交通優(yōu)勢(shì)
本項(xiàng)目交通便利、車(chē)流量及人流量較大，
劣勢(shì)分析：
1） 消費(fèi)群劣勢(shì)
高層物業(yè)還沒(méi)有被大部分人認(rèn)可，如何轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀點(diǎn)是關(guān)鍵；
機(jī)會(huì)分析：
1） 市場(chǎng)機(jī)會(huì)
高層建筑是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，通過(guò)新聞媒體的推廣能將此理念灌輸于消費(fèi)群體，從而為營(yíng)銷造勢(shì)；
2） 稀缺性
本案為鎮(zhèn)江第二個(gè)高層電梯公寓，對(duì)于樹(shù)立項(xiàng)目品牌是一次絕好的機(jī)會(huì)；
3） 隱性機(jī)會(huì)（引導(dǎo)消費(fèi)）
對(duì)于鎮(zhèn)江本地，已有開(kāi)發(fā)商修建高層，而本項(xiàng)目對(duì)于消費(fèi)者的引導(dǎo)也就會(huì)更加容易一些（采用跟進(jìn)戰(zhàn)術(shù)，對(duì)于自己而言降低了成本）；
威脅分析：
1） 潛在競(jìng)爭(zhēng)威脅
潛在存在一些地塊，其開(kāi)發(fā)商擬修建高層，而對(duì)于市場(chǎng)存觀望態(tài)勢(shì)。而一旦本項(xiàng)目的成功推出，其可能會(huì)一哄而上，從而構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)威脅。
2） 消費(fèi)者的認(rèn)知程度不高
如何引導(dǎo)消費(fèi)，讓更多的人予以關(guān)注是化解本風(fēng)險(xiǎn)的唯一途徑（可以通過(guò)新聞媒介、廣告宣傳推廣）。

通過(guò)上述分析，在本項(xiàng)目中優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)共存，機(jī)會(huì)和威脅同在，如何化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，如何最大限度的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，并挖掘本項(xiàng)目所具有的所有機(jī)會(huì)，如何將本項(xiàng)目的各種資源全面整合將成為本項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。

三、項(xiàng)目定位及USP導(dǎo)向
我司經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐，并對(duì)于各地項(xiàng)目進(jìn)行的深入研究，認(rèn)為本項(xiàng)目前景良好，且本案也已具備定位高檔的基礎(chǔ)；同時(shí)這作為高層電梯公寓的發(fā)展也是一條途徑，如萬(wàn)科在深圳開(kāi)發(fā)的目前中國(guó)最為豪華的“俊園“的成功正是基于對(duì)成功人士這種新的住房需求的準(zhǔn)確判斷。
因此本案定位的總原則是：塑造鎮(zhèn)江標(biāo)志性住宅
以下是具體的市場(chǎng)定位實(shí)施：
① 形象定位
1） 優(yōu)良的建筑品質(zhì)---------以建造鎮(zhèn)江高檔電梯公寓為目標(biāo)，品質(zhì)自然有保證；
2） 品位CLD生活---------概念創(chuàng)新
3） 情感享受---------高檔生活社區(qū)滿足你情感的需要（成就感）
4） 文化社區(qū)---------位于眾多學(xué)校的環(huán)抱之中，其文化教育氛圍濃郁
② 功能定位
1） 自由空間、自由組合---------框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
2） 投資潛力大---------地處繁華地段，未來(lái)的“湖南路”
3） 生活的便利---------電梯為小孩、老人的出入帶來(lái)了方便
4） 盡享都市繁華---------坐擁繁華景象（高層建筑）
③ 品牌定位
通過(guò)對(duì)本項(xiàng)目的整合推廣，使本項(xiàng)目成為鎮(zhèn)江市品牌項(xiàng)目，而使開(kāi)發(fā)商也成為明星企業(yè)，從而達(dá)到雙贏的目的。

項(xiàng)目“USP”的提煉
通過(guò)對(duì)于項(xiàng)目的分析以及市場(chǎng)定位，我司認(rèn)為如何提升項(xiàng)目的“USP”是關(guān)鍵。
● 突出功能訴求，以項(xiàng)目功能特點(diǎn)來(lái)提升USP；（黃金地段、全框架結(jié)構(gòu)，任意分割組合）
● 高位嫁接，從形象上提升USP；
① 時(shí)尚性（外觀設(shè)計(jì)的前瞻性）
② 舒適性（遠(yuǎn)離了城市的喧囂，獨(dú)享寧?kù)o生活）
③ 高貴性（生活品質(zhì)的全面提升）
④ 文化性（將教育嫁接于本項(xiàng)目）
⑤ 便利性（交通的便利，生活的便捷）




四、項(xiàng)目推廣思路
總的思路：
以商鋪的旺銷帶動(dòng)住宅的銷售，同時(shí)通過(guò)住宅的銷售促進(jìn)商鋪的最大價(jià)值化。
具體的推廣思路：
1） 商鋪
對(duì)于大西路商鋪采用整體銷售或分體銷售兩種進(jìn)行（操作方法見(jiàn)推廣策略）
對(duì)于斜橋路商鋪采用市場(chǎng)營(yíng)銷，對(duì)于單個(gè)投資者進(jìn)行（操作方法見(jiàn)推廣策略）
2） 住宅
① 將教育、文化同房地產(chǎn)聯(lián)姻，共同打造一個(gè)以文化為主題的高尚生活社區(qū)（充分將十五中、三中、十三中、十二中以及江蘇大學(xué)北固校區(qū)嫁接于本項(xiàng)目，發(fā)揮教育地產(chǎn)優(yōu)勢(shì)）：
② 以倡導(dǎo)新生活方式為主題進(jìn)行推廣（如“CLD”生活）：
③ 通過(guò)商鋪的營(yíng)銷造勢(shì)，帶動(dòng)住宅的銷售；

◇倡導(dǎo)“文化社區(qū)”概念：
將周邊的教育文化同本案聯(lián)合，通過(guò)教育產(chǎn)業(yè)來(lái)顯現(xiàn)本案的文化底蘊(yùn)，并深層次挖掘鎮(zhèn)江的歷史文化，將本案打造成一個(gè)文化社區(qū)，從而使得項(xiàng)目的形象以及品質(zhì)得以更高的提升。



















五、項(xiàng)目建議
1、案名設(shè)計(jì)
紫金花園過(guò)于平庸，同本項(xiàng)目的高貴氣質(zhì)完全不符，沒(méi)有體現(xiàn)出本項(xiàng)目的特色；
建議采用以“****華庭“命名，體現(xiàn)項(xiàng)目的非凡品質(zhì)；如國(guó)嘉華庭等
以“****府邸“命名，體現(xiàn)居住人群的身份及地位，如江南府邸
2、產(chǎn)品建議
建議本案采用智能化設(shè)計(jì)，以滿足現(xiàn)代人對(duì)生活的要求。
3、景觀園林設(shè)計(jì)建議
整個(gè)花園應(yīng)遵循圍而不合的設(shè)計(jì)理念來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，并充分的展現(xiàn)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于小區(qū)可以通過(guò)高大喬木來(lái)減輕居住者在花園里所感受到的壓抑感。
建議在斜橋街的商鋪之上修建空中花園，來(lái)增大項(xiàng)目的綠化率，同時(shí)也為本案創(chuàng)造賣(mài)點(diǎn)。
4、建筑外觀建議
本項(xiàng)目在與周?chē)�建筑保持協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上，外立面要新穎、獨(dú)特，色調(diào)搭配體現(xiàn)一種高貴的氣質(zhì)。
5、物業(yè)管理建議
考慮到本案的特殊性，物業(yè)管理服務(wù)可能會(huì)成為本項(xiàng)目的一個(gè)抗性，因而對(duì)于物業(yè)管理我司在整合推廣方案中重點(diǎn)予以建議說(shuō)明。











第二部分 整合推廣策略
（一）商鋪推廣策略
一、 商鋪功能策劃：
1） 對(duì)于斜橋街商鋪，建議以“服飾一條街”、“小吃一條街”、“文化一條街”來(lái)作為招商重點(diǎn)宣傳；主要基于該區(qū)位人流量大，且招商對(duì)象可以擴(kuò)大為各地的商人。
2） 對(duì)于大西路商鋪；
① 整體推出；如銀行、證券所等金融機(jī)構(gòu)；大型的商場(chǎng)、連鎖店等商業(yè)設(shè)施；大型的餐飲娛樂(lè)設(shè)施；主要通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷予以推廣。
② 分體推出：將商鋪的功能細(xì)分化，并且予以分隔推出�？梢詫⑵浞指魹橐韵聨讉�(gè)功能區(qū)，時(shí)尚坊（通訊器材、音響制品等），童趣坊（兒童服飾、玩具、文化用品等）、麗人坊（服飾、化妝品、時(shí)裝包等）
二、 定價(jià)原則：
針對(duì)于斜橋街商鋪采用變動(dòng)定價(jià)原則，對(duì)于銷售的不同階段采用不同的價(jià)格進(jìn)行銷控；
針對(duì)于大西路商鋪：
1）如果整體推出，可以采用最高定價(jià)策略，而后可以進(jìn)行調(diào)整；
2）如果進(jìn)行分割招商可以采用價(jià)格系數(shù)定價(jià)原則，不同商位采用不同定價(jià)策略，從而避免了死角的產(chǎn)生；并且對(duì)于營(yíng)銷造勢(shì)也不無(wú)裨益。
三、 價(jià)格策略
（1）“低開(kāi)高走”策略：即以優(yōu)惠甚至以震撼價(jià)入市，以優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的形象打入市場(chǎng)，搶占人份額，獲得市場(chǎng)關(guān)注，聚集人氣。實(shí)踐證明，這種策略是最為保險(xiǎn)而且容易造成樓盤(pán)熱銷效果的方法。
（2）不宜將好的鋪位一窩蜂推出，應(yīng)結(jié)合價(jià)格低開(kāi)高走的策略，先以較有吸引力的價(jià)格推出位置相對(duì)較差的鋪位，再隨著市場(chǎng)的響應(yīng)推出相對(duì)較好的鋪位，價(jià)格亦做相應(yīng)提升。
（3） “特價(jià)單位”策略：以部分位置極差且面積較大的鋪面以最低起價(jià)出售，作為“特價(jià)單位”，以超低價(jià)造成熱銷、搶購(gòu)場(chǎng)面。
（4）消化風(fēng)險(xiǎn)單位促銷策略：在一定階段對(duì)質(zhì)素較差的單位制定一套促銷方法，以低價(jià)限時(shí)、限量的形式轟動(dòng)推出，達(dá)到暢銷的目的。
四、 行銷推廣策略：
1、 通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷及市場(chǎng)營(yíng)銷分階段進(jìn)行推廣
關(guān)系營(yíng)銷主要通過(guò)新聞等方式將項(xiàng)目整體形象傳播出去，吸引目標(biāo)客戶通過(guò)各種渠道前來(lái)洽談，培養(yǎng)市場(chǎng)饑渴感，以利于銷售的主動(dòng)性，而市場(chǎng)營(yíng)銷則是以單個(gè)鋪面銷售為主。
2、 先關(guān)系營(yíng)銷，后市場(chǎng)營(yíng)銷
關(guān)系營(yíng)銷主要是針對(duì)于大宗的購(gòu)買(mǎi)客戶，而市場(chǎng)營(yíng)銷則是針對(duì)于單個(gè)客戶。
3、 以賣(mài)為主，以租為輔
對(duì)于本案的商鋪可以采用以賣(mài)為主，而以租為輔，當(dāng)市場(chǎng)旺銷時(shí)全力銷售，而市場(chǎng)反應(yīng)冷清則可采用租賃為主（應(yīng)急策略）。
其具體的定價(jià)及銷售價(jià)格策略、銷售執(zhí)行策略及廣告策略詳見(jiàn)整合推廣方案




（二）本案的全程推廣方案
1、 策略的選擇
我司認(rèn)為采用“概念策劃”的策略較為適宜：（本項(xiàng)目定位于鎮(zhèn)江的高檔社區(qū)，通過(guò)概念炒作來(lái)吸引目標(biāo)客戶群體,并且通過(guò)概念策劃能夠成就項(xiàng)目品牌。
特點(diǎn)：推薦項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)，對(duì)于銷售起引導(dǎo)作用，購(gòu)房者容易產(chǎn)生對(duì)概念有一個(gè)直觀的認(rèn)識(shí)，而樓盤(pán)的品牌同時(shí)得以提高；其能夠達(dá)到促銷的目的，減少開(kāi)發(fā)商的成本。
缺點(diǎn)：其概念較為單一，延續(xù)性較差。
概念設(shè)計(jì)之一：以“首席高檔電梯公寓”進(jìn)行設(shè)計(jì)
概念設(shè)計(jì)之二：以“品位CLD生活”為主題進(jìn)行宣傳設(shè)計(jì)
概念設(shè)計(jì)之三：以“新生活、新主張”為主題設(shè)計(jì)
概念設(shè)計(jì)之四：以“教育、文化社區(qū)”為主題設(shè)計(jì)
概念設(shè)計(jì)之五：以“商住兩用的SOHO社區(qū)”為主題設(shè)計(jì)
等等……
2、 具體執(zhí)行的策略分析
1） 定價(jià)策略
本案建議采用不同樓層的差異化定價(jià)（每層遞增50元），而后對(duì)于不同的朝向運(yùn)用價(jià)格系數(shù)進(jìn)行調(diào)整；
2） 價(jià)格策略分析
建議采用“低價(jià)開(kāi)盤(pán)”策略，其一能夠迅速占領(lǐng)房地產(chǎn)投資市場(chǎng)；其二有利于以后的價(jià)格浮動(dòng)；其三能夠提升項(xiàng)目形象，給消費(fèi)者信心。
價(jià)格策略實(shí)施：1）不公開(kāi)售價(jià)，客戶可以交納誠(chéng)意金，開(kāi)盤(pán)時(shí)采用低于市場(chǎng)價(jià)策略（轟動(dòng)效應(yīng)），同時(shí)迅速聚集人氣。（低價(jià)單位控制比例在6%左右）
2）開(kāi)盤(pán)期交納誠(chéng)意金的客戶通過(guò)抽簽形式挑選單位（造勢(shì)），如果挑選不到合適單位或價(jià)格不能接受，誠(chéng)意金可以退還。此策略適用于入世初期。
3） 營(yíng)銷渠道分析
采用以第一營(yíng)銷渠道（銷售現(xiàn)場(chǎng)及業(yè)務(wù)代表推薦）為主，銷售現(xiàn)場(chǎng)作為沙盤(pán)以及單體模型的展示地，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是以直觀的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也能夠讓客戶產(chǎn)生購(gòu)房的沖動(dòng)；其次考慮到鎮(zhèn)江本地的消費(fèi)心理及消費(fèi)習(xí)慣，建議采用業(yè)務(wù)推廣的方式來(lái)擴(kuò)大本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體，并由此來(lái)推動(dòng)本項(xiàng)目的廣泛傳播；通過(guò)業(yè)務(wù)代表直銷推廣可以快速占領(lǐng)市場(chǎng)，并在最短的時(shí)間內(nèi)將項(xiàng)目推售到一定的高度。
以第二營(yíng)銷渠道（“口碑效應(yīng)”）為輔，我司認(rèn)為第二營(yíng)銷渠道在本項(xiàng)目中將有明顯的作用；考慮到本項(xiàng)目的特殊性，客戶之間的傳播效果可能比硬性廣告效果更好，因?yàn)橘?gòu)房者之間的信息傳遞是很迅速的，同時(shí)口碑效應(yīng)能帶動(dòng)集團(tuán)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲，也能夠增強(qiáng)本案的可信度。
4） 媒體分析及策劃
媒體選擇：1）報(bào)紙媒體：大眾傳媒，具有覆蓋面廣的特點(diǎn)；
2）電視媒體：通過(guò)鎮(zhèn)江“金山聚焦”新聞欄目（收視率遙居榜首）
3）燈箱廣告：給人以視覺(jué)沖擊（多為形象廣告）
媒體策劃：報(bào)紙廣告：（項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)宣傳）通過(guò)銷售進(jìn)度進(jìn)行調(diào)整，以市場(chǎng)的變化為導(dǎo)向；
電視廣告：（以概念、事件宣傳為主）體現(xiàn)樓盤(pán)形象，展現(xiàn)樓盤(pán)品質(zhì)；
DM單廣告：具有快速、便捷的滲透效果，同時(shí)節(jié)約成本。
3、 廣告推廣策略
●備注：以下為簡(jiǎn)要策劃，各階段廣告策劃見(jiàn)詳細(xì)整合推廣方案
主導(dǎo)思想：以商鋪的旺銷來(lái)成名，而后通過(guò)造勢(shì)來(lái)進(jìn)行廣告宣傳；
廣告訴求點(diǎn)：（“以倡導(dǎo)新生活方式”為主線設(shè)計(jì)）
1） 地段訴求；主要表現(xiàn)手法通過(guò)同“南京的湖南路，成都的春熙路”進(jìn)行類比，來(lái)說(shuō)明本案所具備的升值潛力；
2） 新生活方式訴求：首倡CLD生活品質(zhì)，而后通過(guò)“金山聚焦”欄目進(jìn)行推廣；
3） 教育文化訴求，展現(xiàn)本案的文化底蘊(yùn)；
4） 商業(yè)的附中心和教育文化中心的完美結(jié)合；
5） ……等等
各階段廣告策略的簡(jiǎn)要實(shí)施：
一、 籌備期：宣傳重點(diǎn)為地段宣傳，宣傳其商業(yè)氛圍的濃厚，為商鋪的推出埋下伏筆；提出新的生活方式等概念；
二、 公開(kāi)期：以倡導(dǎo)新生活方式為主題進(jìn)行宣傳，同時(shí)配以“新聞媒體”的宣傳來(lái)進(jìn)行造勢(shì)，如解密“CLD”生活為主線進(jìn)行宣傳；
三、 熱銷期：通過(guò)文化社區(qū)、商業(yè)社區(qū)的完美結(jié)合進(jìn)行推廣
四、 持續(xù)期：針對(duì)于主訴求點(diǎn)進(jìn)行宣傳
4、 SP活動(dòng)方案
SP活動(dòng)方案思路
1） 新聞追蹤（充分發(fā)揮“金山聚焦”欄目?jī)?yōu)勢(shì)）
① 通過(guò)探討鎮(zhèn)江的次商業(yè)圈為主題系列新聞跟蹤報(bào)道
② 通過(guò)探討城市“CLD”為主線的系列新聞活動(dòng)
2） 開(kāi)盤(pán)慶典活動(dòng)
① 舉行開(kāi)盤(pán)慶典儀式
② 排隊(duì)抽簽摸獎(jiǎng)活動(dòng)
3） 節(jié)假日復(fù)合促銷活動(dòng)
① 中秋節(jié)以“月圓、家圓”為主題的慶典活動(dòng)
② 國(guó)慶節(jié)以普天同慶為主題的文藝活動(dòng)
4） 公關(guān)促銷
① 名人代言
以上方案具體實(shí)施還須進(jìn)行深入的探討后進(jìn)行具體事項(xiàng)的策劃。
5、 銷售計(jì)劃
根據(jù)我司的經(jīng)驗(yàn)與操作水平，整個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃在1年內(nèi)銷售90％以上是比較有把握的。
住宅部分：
上半年完成40％以上的銷售率，下半年完成50％以上的銷售率。
商鋪部分：
上半年完成60％以上的銷售率，下半年完成30％以上的銷售率。
6、 整合推廣計(jì)劃（簡(jiǎn)要實(shí)施計(jì)劃，詳見(jiàn)整合推廣方案）
i. 基本原則： 1、強(qiáng)化項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)；
2、規(guī)避項(xiàng)目劣勢(shì)；
ii. 推廣實(shí)施步驟：
實(shí)施的第一步，樓盤(pán)VI形象的全面整合，采用樓盤(pán)基本色調(diào)，統(tǒng)一主題，運(yùn)用POP廣告、戶外廣告，制造視覺(jué)沖擊，配以少量報(bào)紙形象廣告造勢(shì)。開(kāi)通電話咨詢熱線。
實(shí)施的第二步，售樓部形象展示，直接咨詢排號(hào)。
實(shí)施的第三步，開(kāi)盤(pán)左右時(shí)期的廣告強(qiáng)勢(shì)出擊。
實(shí)施的第四步，采用低成本廣告保持熱度。
實(shí)施的第五步，強(qiáng)勢(shì)尾盤(pán)清理。
前期工作
1、 項(xiàng)目VI系統(tǒng)包裝
1） 樓盤(pán)名稱、logo設(shè)計(jì);
2） 樓書(shū)、DM單設(shè)計(jì);
樓書(shū)、DM單底色均為藍(lán)色（宜采用深藍(lán)），樓書(shū)的賣(mài)點(diǎn)除了周邊的交通、醫(yī)療、購(gòu)物等居家配套，裝修標(biāo)準(zhǔn)等常規(guī)內(nèi)容外，還應(yīng)重點(diǎn)介紹以下幾部分的內(nèi)容：
① 本案的升值潛力；
② 本案倡導(dǎo)的生活方式。
③ 開(kāi)發(fā)商實(shí)力介紹（以往項(xiàng)目介紹）。
3） 售樓部設(shè)計(jì)及POP、戶外廣告展示
① 售樓部的設(shè)計(jì)
② POP、戶外廣告展示
4） 售樓人員培訓(xùn)
（略 詳見(jiàn)培訓(xùn)教材《銷售講習(xí)》）
5） 銷售管理制度制定
（略 詳見(jiàn)《銷售管理制度》
整合推廣簡(jiǎn)案（主要針對(duì)價(jià)格策劃）
1、 整合推廣策劃之價(jià)格策劃
第一階段：導(dǎo)入期（售樓部投入使用前）
定價(jià)原則：價(jià)格暫不公布、試探市場(chǎng)反映。
基本定價(jià)：
定價(jià)說(shuō)明：
① 預(yù)售證尚未辦理；
② 以價(jià)格競(jìng)猜，吸引客戶的注意。
③ 收取客戶定金，為了先期穩(wěn)定購(gòu)買(mǎi)關(guān)系；
④ 試探市場(chǎng)反映，預(yù)估定金落戶的心理價(jià)位，為開(kāi)盤(pán)定價(jià)考慮。
第二階段：公開(kāi)期（售樓部投入使用至開(kāi)盤(pán)）
定價(jià)原則：低價(jià)開(kāi)盤(pán)，運(yùn)用促銷制造開(kāi)盤(pán)熱銷態(tài)勢(shì)。
基本定價(jià)：
定價(jià)說(shuō)明：
① 在形象宣傳時(shí)期展現(xiàn)出較好的品質(zhì)以后低價(jià)開(kāi)盤(pán)，能給客戶驚喜感，迅速聚集人氣，制造銷售氣氛；
② 以低價(jià)開(kāi)盤(pán)為日后的漲價(jià)提供了有利空間，在開(kāi)盤(pán)一定時(shí)間后即可提價(jià)，從而使已購(gòu)房客戶對(duì)自己所購(gòu)房心理上有升值感，獲得他們的承認(rèn)，樹(shù)立良好口碑，為以后銷售奠定基礎(chǔ)。
第三階段：強(qiáng)銷期（開(kāi)盤(pán)到開(kāi)盤(pán)后2個(gè)月）
定價(jià)原則：價(jià)格略升，保持旺銷態(tài)勢(shì)
基本定價(jià)：
定價(jià)說(shuō)明：
① 從公開(kāi)期的市場(chǎng)反映可為強(qiáng)銷期售價(jià)漲幅的制定提供參考。
② 價(jià)格的低幅上揚(yáng)，一方面可穩(wěn)定已購(gòu)房客戶心理，同時(shí)表明了房屋良好的銷售態(tài)勢(shì)，刺激持幣觀望者心理。
第四階段：持銷期（開(kāi)盤(pán)后的2個(gè)月至項(xiàng)目封頂）
定價(jià)原則：價(jià)格攀升，漲幅較上一次有所增大。
基本定價(jià)：
定價(jià)說(shuō)明：房屋封頂之時(shí)，價(jià)格會(huì)有較大漲幅，上漲之前的一段時(shí)間廣告宣傳與之相配合。
第五階段：尾盤(pán)期（封頂后至項(xiàng)目售完）
定價(jià)原則：乘勝追擊，完成后期的銷售。
基本定價(jià)：
定價(jià)說(shuō)明：價(jià)格不宜降低，但優(yōu)惠幅度可以有所增大。
2、付款方式策略
付款方式
付款策略 一次性付款 銀行按揭（一） 銀行按揭（二） 特惠分期
交定金簽認(rèn)購(gòu)書(shū) 10000元
折扣 95 97 99 100
七日內(nèi)簽署正式合同 100% 30% 30% 30%
余款支付方式 70%作按揭 20%入住前繳清，50%作按揭 余款一年內(nèi)免息付清
說(shuō)明：
（1） 特惠分期付款方式不對(duì)外公布，但如果客戶有這方面的要求，亦可根據(jù)實(shí)際情況個(gè)別處理；
（2） 銀行按揭（二）付款方式要求20%入住前一次性付清。
7、 物業(yè)管理策略
物業(yè)管理可能會(huì)成為本案的一個(gè)抗性，而反之也可以成為本案的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，因?yàn)橐坏┪飿I(yè)管理公司同貴公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，對(duì)于本案無(wú)論是銷售還是品牌的樹(shù)立都大有裨益，以下是對(duì)于幾種物業(yè)管理模式的分析：
一、 全權(quán)委托管理
優(yōu) 勢(shì)
1） 充分發(fā)揮物業(yè)公司專業(yè)服務(wù)功能，提高項(xiàng)目的服務(wù)檔次；
2） 減少發(fā)展商的管理人員數(shù)量；
劣 勢(shì)
1） 費(fèi)用較高，因而業(yè)主負(fù)擔(dān)增加；
2） 如果服務(wù)質(zhì)量差，則會(huì)直接影響發(fā)展商的聲譽(yù)；
二、 聘請(qǐng)專業(yè)的物業(yè)管理公司作顧問(wèn)；如戴德粱行
優(yōu) 勢(shì)
1） 經(jīng)驗(yàn)豐富，能夠解決各種突發(fā)事件，其對(duì)于項(xiàng)目宣傳也是一個(gè)賣(mài)點(diǎn)；
2） 能夠?yàn)楸竟�司培養(yǎng)一批人才，對(duì)于發(fā)展商的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有戰(zhàn)略意義；
劣 勢(shì)
1） 能否同發(fā)展商的管理體制接軌是一個(gè)最大問(wèn)題
三、 自行管理
優(yōu) 勢(shì)
1） 充分發(fā)揮對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)、管理、服務(wù)的一條龍作用，實(shí)現(xiàn)高效率服務(wù)；
劣 勢(shì)
1） 缺乏經(jīng)驗(yàn)，容易走彎路；
2） 對(duì)于突發(fā)事件沒(méi)有及時(shí)處理的能力，缺乏創(chuàng)新思想；
考慮到高層的維護(hù)費(fèi)用較高，且比一般的多層較難管理，因而我司建議貴公司以第二種管理方式進(jìn)行操作，我司負(fù)責(zé)聯(lián)系、并協(xié)調(diào)貴公司同物業(yè)管理公司的關(guān)系。
※備注：全程整合推廣方案（具體包括銷售執(zhí)行方案、廣告創(chuàng)意及執(zhí)行、定價(jià)及銷售價(jià)格策略及促銷活動(dòng)策略）